Webinaire | Préparation au transfert d’entreprise : la pré-transaction

Le 22 septembre dernier, nous avons présenté ce premier webinaire d'une série de trois avec Desjardins, notre partenaire présentateur commanditaire.
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Le 22 septembre dernier, nous avons présenté ce premier webinaire d’une série de trois avec Desjardins, notre partenaire présentateur commanditaire. 

Nous avons abordé la préparation requise lors des premières étapes du processus de transfert d’entreprise. Plus précisément, les présentateurs ont parlé entre autres de comment se faire un échéancier réaliste et comment bien se préparer pour une première rencontre avec son institution financière.  

Lors de cet événement, quelques questions posées par les participants n’ont pu être couvertes faute de temps. Dans cet article, découvrez les réponses apportées par l’équipe du CTEQ ainsi que par Oliver Akerblom, directeur transfert d’entreprise au Mouvement Desjardins. 

Est-ce nécessaire d’avoir une mise de fond pour acheter une entreprise ? 

Oui, mais le montant varie de manière importante selon le type de projet. Concrètement : 

Transfert familial : Peut parfois se faire sans mise de fonds. 

Transfert interne (rachat par un ou des employés) : Selon la capacité de(s) acheteur(s), la mise de fonds peut être faible. Cependant, il est important de tout de même mettre un certain montant pour démontrer son sérieux dans la démarche. 

Transfert externe : C’est dans ces cas où l’on voit généralement les mises de fonds les plus importantes. Les acheteurs n’ont aucun lien avec les vendeurs, donc la nature transactionnelle est plus forte dans ce type de transfert.   

Reprise collective : Le transfert vers un entreprise collective s’apparente au transfert interne. La mise de fonds est partagée entre plusieurs membres. 

Lire aussi : https://ctequebec.com/blogue/mise-de-fonds-projet-repreneurial/ 

Comment débuter ? Quels sont les moyens pour trouver les bonnes entreprises à vendre ?  

Les moyens pour identifier une entreprise à acquérir sont aussi variées que les motifs qui poussent les repreneurs à s’investir. 

  • L’INDEX du CTEQ 
  • Les courtiers en vente d’entreprises 
  • Les associations reliées aux secteurs d’activité, tel que regroupements des manufacturiers, regroupements de producteurs, etc. 
  • Le cold-call : identifier des entreprises qui vous intéressent, trouver les noms des propriétaires sur le CIDREQ et contacter la compagnie pour faire part de votre intérêt d’entreprendre un projet de rachat 
  • Le réseau d’affaires. Par exemple, pour ceux qui sont déjà en affaires, vous pouvez regarder au niveau des fournisseurs actuels de votre entreprise afin de réaliser une intégration verticale 

Les prévisions financières doivent-elles être appuyées par des hypothèses les expliquant ? 

Oui. C’est seulement lorsque les institutions financières ont en mains les hypothèses qu’ils peuvent apprécier l’approche des gestionnaires dans leur plans, surtout lorsque les résultats projetés ont un écart significatif avec l’historique. 

Quelle serait la meilleure façon d’approcher des partenaires financiers potentiels pour définir notre capacité financière réelle, sans avoir déjà ciblé une entreprise en particulier à acheter ? 

Votre capacité initiale est composée de : 

  • Bilan personnel (avoir net et liquidités à votre disposition) 
  • Support financier additionnel (amis, famille et investisseurs) 
  • Formation, parcours professionnel et motivations 

Qui peut évaluer le multiple juste du BAIIA pour l’achat ?  

L’opinion d’experts en évaluation d’entreprise peut être un point de référence. Toutefois, le prix payé sera ultimement celui résultant de l’entente entre l’acheteur et le vendeur. 

Lire aussi : https://ctequebec.com/blogue/normalisation-baiia/ 

Lire aussi : https://ctequebec.com/blogue/abc-evaluation-entreprise/ 

Est-ce que les frais encourus pour l’achat (aide juridique, comptabilité, etc.) sont comptabilisés dans la mise de fond du projet ? 

Oui, ces frais sont considérés dans le coût total du projet. Les frais de transaction sont une charge qui est assumée dans la mise de fonds. 

Sachez toutefois que l’initiative Fonds C de Desjardins peux aider à absorber une partie de ces frais lorsque l’emprunteur est membre Desjardins. Pour de plus amples informations, communiquez avec votre Centre Desjardins Entreprises. 

Si un cédant finance une transaction, est ce qu’il le fait généralement à des taux plus élevés ou plus bas que le marché ? Est-ce aussi possible qu’un cédant puisse donner congé de remboursement de capital durant les premières années de la reprise ? 

Bien souvent, le taux d’intérêt est équivalent aux taux courants des prêteurs. Pour des raisons de simplicité, c’est un taux fixe. Donc dans une conjoncture avec des taux à la hausse, le taux final peut très bien s’avérer être inférieur à celui des instructions financières. 

Un congé de remboursement de capital est une bonne idée, au minimum durant les trois (3) à six (6) premiers mois suivant la transaction, ou bien durant la période de transition. 

Avez-vous des statistiques des compagnies transférées avec succès ? Aussi, quelles sont les causes d’échec de transfert ?   

Depuis sa création, le CTEQ participe en moyenne au transfert de 150 à 200 entreprises par année dans différents secteurs d’activité. On constate que les échecs sont souvent dus au fait que les cédants manifestent trop tard leur volonté de vendre ou ne s’impliquent pas suffisamment dans la préparation du projet de vente. Également, certains deséchecs sont liés simplement à un manque criant de repreneurs dans certaines régions plus rurales. 

Lire aussi : https://ctequebec.com/blogue/facteurs-echec-transfert-entreprise/ 

Quel est le taux de réussite de transfert des entreprises au Québec ? Autrement dit, quel est le taux des transferts qui échouent avant la fin du processus ?  

Avant de finaliser la vente de son entreprise, un cédant rencontre en moyenne 3 à 4 repreneurs sérieux avec lesquels les discussions sont très avancées, mais qui n’aboutissent pas nécessairement à une lettre d’intention. 

Y a-t-il des évènements de réseautage pour rencontrer des cédants ?   

La pandémie a quelque peu freiné ce type d’événements de réseautage. Cependant, le CTEQ travaille présentement à la création d’événements ayant pour but de rapprocher cédants et repreneurs. 

Comment convaincre quelqu’un de bien faire les démarches de transfert ?  

La meilleure façon est de prendre le temps d’identifier quels seront les avantages pour lui ou elle de bien faire les démarches. Cette personne aurait avantage à rencontrer un expert en transfert d’entreprise pour en discuter. Lorsque les entrepreneurs ont l’impression d’avancer dans le noir, cela ajoute à leur stress et peut entraîner des erreurs coûteuses. Pour la plupart des gens, c’est la première fois qu’ils achètent ou vendent une entreprise, donc il est tout à fait normal d’avoir besoin de l’aide de professionnels.  

Lorsque le cédant est malade, doit-il accélérer le processus ou au contraire retarder la transaction ?  

La question à se poser d’entrée de jeu est : quels sont les impacts de la condition de santé du cédant ? Il est bien sûr plus agréable pour le cédant de faire le processus de transfert en étant au meilleur de sa forme. Toutefois, dans le cas où sa santé ne s’améliore pas ou se dégrade, c’est peut-être un temps précieux qui sera perdu. Dans le cas où le cédant est plus fragile et ne peut pas mettre tous les efforts nécessaires dans la démarche, celui-ci pourrait désigner une personne de confiance qui agirait en son nom. Une situation moins souhaitable pour le cédant en est une qui force à faire des compromis, par exemple en raison d’une situation d’urgence. 

Avez-vous des conseils spécifiques ou encore des points supplémentaires à apporter pour le cas d’une fusion ?  

Au niveau des cas de fusion, il faut être très vigilants sur l’arrimage des équipes opérationnelles. Le plan de match doit être très clair en amont pour éviter les dommages humains, notamment dans un nntexte de pénurie de main d’œuvre. Les entreprises accompagnées dans une optique de fusion ont souvent des objectifs d’acquisition de main d’œuvre. 

Lire aussi : https://ctequebec.com/blogue/repreneuriat-externe-versus-acquisition-fusion/ 

Est-ce possible d’avoir un accompagnement du cédant ainsi que des membres de sa famille pendant les premiers mois du transfert officiel ?  

L’accompagnement des cédants par le CTEQ s’inscrit très bien dans ce contexte de transfert familial, et ce dès les premiers mois de la démarche.  Les conseillers(ères) guideront les parties prenantes dans l’amorce et l’évolution du projet au moment opportun. Ils leur référeront aussi des experts pour les situations plus spécifiques au transfert entre les membres d’une même famille, par exemple pour ce qui est de la fiscalité, les besoins en médiation, etc.  

Lire aussi : https://ctequebec.com/blogue/transfert-d-entreprise-familial-les-enjeux-fiscaux/ 

La vente d’une entreprise peut engendrer de l’insécurité chez les employés, les employeurs et les repreneurs. Dans un contexte de pénurie de main-d’œuvre, comment aborder la question avec nos employés et rassurer les repreneurs ?  

La vente d’une entreprise engendre souvent ce sentiment d’insécurité, c’est pourquoi dans les meilleures pratiques, nous recommandons la transparence, envers les employés. Le but étant de rassurer les employés, il est important de leur communiquer ce qui se passe et ce que ça aura comme impact pour eux.  La communication est un enjeu majeur et il est important qu’elle soit de qualité, c’est-à-dire claire, juste et pertinente, et surtout qu’elle le soit au bon moment.  Un plan de communication pour l’interne ainsi que pour l’externe est primordial, il ne faut pas hésiter à consulter des experts au besoin. 

Est-ce qu’une toute petite entreprise, soit seulement les 2 propriétaires impliqués, est une entreprise cible pour vos services ?   

L’offre de service du CTEQ s’adresse aux PME du Québec. Beaucoup de ces entreprises cadrent dans votre description. D’autres éléments sont toutefois à considérer. Nous vous invitons à communiquer avec l’équipe du CTEQ qui prendra le temps d’en discuter avec vous.  

Est-ce que le CTEQ a une base de données pour les comptables et les avocats que nous pourrions consulter au besoin ? Si oui, combien ça coûte ?  

Le CTEQ propose à ses clients l’INDEX, un répertoire où il est possible de consulter le profil des repreneurs, les opportunités d’affaires ainsi qu’une banque d’experts en transfert d’entreprise. Si vous désirez vendre votre entreprise, cliquez ici pour en apprendre plus sur nos services. Si vous désirez plutôt acheter une entreprise, cliquez ici. 

Est-ce que/comment le gel successoral s’applique si le repreneur est un membre de la famille qui souhaite progressivement prendre le contrôle de l’entreprise ?   

Oui, le gel successoral peut s’appliquer dans une démarche de transfert d’entreprise familiale. Pour plus de détails, nous vous invitons à consulter un fiscaliste puisque chaque situation est unique. 

J’ai reporté à plus tard la vente de mon entreprise à cause de la COVID. Nos revenus ont été négativement affectés par le ralentissement de l’économie. Qu’en pensez-vous ?  

Les deux années de la Covid ont effectivement affecté le rendement de plusieurs entreprises, que ce soit de façon positive ou négative.  Il a également été possible d’observer qu’un certain nombre de cédants et de repreneurs ont mis sur pause leur projet de transfert ou de relève.  Il est peut-être arrivé pour vous le moment de relancer votre démarche. Il vous faut toutefois prendre le temps de bien évaluer les impacts réels qu’ont eu ces deux années sur vous et votre entreprise. Ensuite, compte tenu de votre analyse, il vous faudra déterminer votre nouveau scénario idéal pour la réalisation de votre projet. 

Lire aussi : https://ctequebec.com/blogue/acheter-une-entreprise-en-periode-d-incertitude/ 

Pour vous inscrire au second webinaire de la série portant sur la préparation à la transaction, cliquez sur ce lien : https://www.eventbrite.ca/e/billets-preparation-au-transfert-dentreprise-la-transaction-411234101267 

Pour toutes questions, n’hésitez pas à communiquer avec nous. 

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