À qui vendre votre entreprise ?

Vous commencez à réfléchir à la relève de votre entreprise ? Vous trouverez dans cet article des pistes pour approfondir vos réflexions et vos recherches, ainsi que des scénarios auxquels vous n’avez peut-être pas pensé.
vendre son entreprise

En tant que propriétaire, vient un moment où vous devez nécessairement faire un plan pour assurer la pérennité de votre entreprise après votre départ, qu’importe la cause de celui-ci. Assurer la relève, c’est assurer la continuité de votre travail.

Naturellement, vous pensez à vos enfants ou à afficher votre entreprise sur un site Web destiné à cet effet. Or, lorsque ces solutions ne fonctionnent pas, il est bon de savoir qu’il existe plusieurs autres scénarios possibles qui valent la peine d’être explorés.

Nous nous sommes entretenus avec Grégory Brasseur, coordonnateur provincial à la reprise collective au CTEQ, et Louis-David Malo, conseiller en transfert d’entreprise au CTEQ, afin d’effectuer un tour d’horizon des différents types de repreneurs possibles pour votre entreprise.

LES PARTIES PRENANTES : DE POTENTIELS ACHETEURS

La famille

Le scénario typique est celui où les enfants travaillent dans l’entreprise dans le but de la reprendre lors de la retraite du parent. Or, les enfants ne sont pas les seuls repreneurs potentiels. Pensez à la famille élargie : les cousins, la belle-famille, les frères et sœurs, etc.

Ce mode de reprise peut impliquer des défis relationnels importants. Un conseil de famille ainsi qu’un accompagnement professionnel en relations humaines vous aideront à préserver l’harmonie familiale à travers les étapes du transfert.

Les personnes-cadres dans l’entreprise

Les cadres ont déjà un lot de connaissances ainsi que des contacts au sein et à l’extérieur de l’organisation. La gestion du changement est donc facilitée. Qui dans votre équipe serait la bonne personne pour reprendre les rênes ? Celle-ci a-t-elle déjà mentionné l’intérêt d’acheter l’entreprise ? Vos financiers seront rassurés que votre repreneur connaisse déjà l’entreprise en profondeur.

Les employés

La reprise par un ou même l’ensemble des employés est intéressante si ceux-ci ont votre entreprise à cœur ainsi qu’un esprit entrepreneurial. Si l’on a une équipe combinant expérience et compétence, c’est une option intéressante. Ils sont déjà impliqués au sein de l’organisation et leur sentiment d’appartenance ne s’en trouverait que renforcé.

De plus, il existe des organismes professionnels subventionnés accompagnant les repreneurs collectifs ainsi que des subventions directes et des avantages fiscaux intéressants liés à cette option.

Un repreneur (individu ou entreprise)

La reprise par un repreneur externe peut être intéressante dans plusieurs contextes, notamment lorsqu’on a besoin d’une nouvelle expertise au sein de l’équipe. Un repreneur arrive avec ses nouvelles idées et son point de vue extérieur. Parfois, c’est exactement ce que ça prend pour mousser les affaires.

Le CTEQ possède d’ailleurs une vaste banque de repreneurs potentiels dans toutes les régions et tous les secteurs.

D’AUTRES PARTIES PRENANTES POTENTIELLES

Vos clients

Vous offrez des produits et services à des personnes ou des entreprises qui en ont besoin. N’auraient-ils pas intérêt à acquérir votre entreprise ?

Si votre offre est récurrente, rare dans votre région ou encore onéreuse chez la concurrence, cette option s’avère intéressante. Si vos clients entretiennent une passion pour votre offre, c’est aussi une option pertinente à considérer. Épicerie, quincaillerie, camping, golf ou services spécialisés (TI, comptabilité, communication) : les exemples sont nombreux au Québec !

Une entreprise de la chaîne d’approvisionnement

Plusieurs raisons peuvent motiver un propriétaire d’entreprise de la chaîne d’approvisionnement à vouloir acquérir la vôtre. Pensez à ceux-ci :

  • Fournisseurs
  • Producteurs/manufacture
  • Transport
  • Entreposage
  • Commerce de gros
  • Commerce de détail

Qui d’entre eux aurait un intérêt stratégique à reprendre votre entreprise ? Dans un contexte de pénurie de main-d’œuvre par exemple, on pourrait vouloir sécuriser une expertise ou une ressource.

Une entreprise concurrente

Approcher un concurrent pour lui vendre votre entreprise peut être une solution avantageuse pour les deux parties. D’un côté, vous vous retrouvez à négocier avec quelqu’un qui saisit déjà la valeur de votre travail et qui aurait avantage à acquérir une nouvelle part de marché.

D’un autre, c’est une occasion pour l’entreprise concurrente de croître, de réaliser sa mission à plus grande échelle en faisant une économie d’échelle.

De plus, la passation des connaissances se fait plus rapidement puisque votre concurrent possède une expertise similaire.

Une entreprise complémentaire

Une entreprise offrant des produits ou services différents des vôtres pourrait vouloir bonifier son offre en faisant l’acquisition de votre entreprise.

Par exemple, vous êtes propriétaire d’une librairie et votre voisin d’un restaurant-café. Pourquoi ne pas l’approcher pour tester les eaux ? Ce n’est pas la même expertise, mais imaginez l’expérience qu’il pourrait conférer à ses clients ? Le partage de ressources humaines ? La baisse du risque d’affaires que procure une saine diversification ? Un acteur municipal ou communautaire pourrait même s’allier à la démarche, selon l’importance stratégique de votre entreprise pour la localité.

Les investisseurs

Les investisseurs sont de bons alliés. Ils peuvent venir compléter le montage financier d’un repreneur ou d’une entreprise acquéreuse. Si vous en connaissez, n’hésitez pas à les considérer.

L’AGENCEMENT DE DIFFÉRENTES PARTIES PRENANTES

Et pourquoi pas un peu de tout ça ? À force de vouloir sélectionner un modèle, on peut laisser dans l’angle mort la possibilité d’agencer plusieurs parties prenantes. Créer un tableau avec plusieurs morceaux, c’est possible, voire souhaitable dans certains cas. Cela peut faciliter la vente de l’entreprise.

POUR AMORCER LES RÉFLEXIONS

  1. Prenez le temps de faire une introspection. Que voulez-vous vraiment ? Rester dans l’entreprise seulement quelques mois, ou plutôt quelques années, après le transfert ? Quand voudriez-vous vendre ? Avec qui aimeriez-vous travailler ?
  2. Prenez un moment pour noter toutes les personnes de votre réseau qui auraient intérêt à vous racheter. Peut-être certains ont-ils même déjà mentionné l’idée ?
  3. Réfléchissez à votre scénario idéal et sélectionnez des personnes ou des entreprises avec qui il vous serait agréable de travailler. Un transfert d’entreprise peut s’échelonner sur plusieurs années, on ne fait pas ça avec n’importe qui.
  4. Commencez à construire votre cercle de conseillers. Qui vous aidera à entamer les démarches ? Fiscaliste, comptable, conseiller juridique, gestionnaire de changements, etc.

Vous pourriez aussi choisir une reprise partielle ou progressive. N’oubliez pas que vous y allez à votre rythme, une étape à la fois.

DES SOLUTIONS, IL Y EN A !

Chaque cas est unique, il n’existe pas de recette. Les défis varient en fonction de chaque transfert. Entourez-vous de spécialistes en reprise pour mettre sur pieds votre propre solution et pour déterminer la structure juridique idéale.

Et n’oubliez pas que l’harmonie entre les parties est la base d’une transaction réussie. Même si un scénario semble idéal sur papier, assurez-vous que le courant passe bien et que vous êtes sur la même page que votre collaborateur.

LE FACTEUR HUMAIN

La vente d’une entreprise est un processus long nécessitant une préparation qui va au-delà de la transaction légale. Vous avez mis de l’énergie sans compter sur ce projet d’affaires et passer le flambeau peut être plus difficile qu’on l’anticipe. Les émotions ne sont pas à négliger.

Entourez-vous de personnes avec qui vous serez à l’aise d’entamer cette étape de vie. On parle souvent de chiffres lorsqu’il est question de vendre son entreprise, mais il y a tout le côté humain qui vient grandement influencer la réussite du transfert.

Le CTEQ offre tant aux cédants qu’aux repreneurs un accompagnement gratuit tenant compte tant des dimensions transactionnelles qu’humaines.

N’hésitez pas à faire appel à votre conseiller régional !

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