Comment bien vous préparer à la lettre d’intention ?

La lettre d’intention est l’une des étapes formelles du transfert d’entreprise. C’est dans celle-ci que l’acheteur met par écrit ses intentions à l’égard du vendeur. Comment bien s’y préparer ?
lettre d'intention

Nous nous sommes entretenus avec Me Catherine Dufour, Associée – Notaire et conseillère juridique chez Labranche Daoust Dufour Services Conseils Inc. (LDD Services Conseils).

Vous avez décidé de commencer les démarches pour acheter une entreprise. L’une vous intéresse particulièrement et vous désirez aller de l’avant. Viendra le moment où vous devrez remettre une lettre d’intention au cédant, mais comment vous y préparer ?

TOUT D’ABORD, À QUOI SERT LA LETTRE D’INTENTION ?

La lettre d’intention sert à confirmer l’intérêt de poursuivre les négociations et de passer à la prochaine étape. Grâce à elle, on confirme les principaux termes et modalités sur lesquels les parties s’entendent à ce stade. Elle détermine le cadre et les limites de la négociation.

Il y a autant de façons de construire une lettre d’intention qu’il y a de transactions. Elle est unique à chaque projet. Comme c’est la première étape formelle d’une négociation, on l’utilisera assez tôt dans le processus.

QU’EST-CE QU’ON Y RETROUVE ?

Elle permet d’établir les grandes lignes de la transaction : les bases financières, juridiques et temporelles. On y retrouve généralement :

  • Le prix et le cas échéant, ses critères, ainsi que ses modalités de paiement
  • Un échéancier
  • Une clause d’exclusivité sur une période déterminée (on demande à être la seule personne avec qui le cédant négocie)
  • Une clause de confidentialité (le respect de la confidentialité des informations divulguées), si aucune entente à cet effet n’est déjà intervenue entre les parties concernées
  • Les principaux termes de la transaction

À lire : Obtenir l’exclusivité lors des négociations : pourquoi et comment faire ?

QUEL EST SON POIDS JURIDIQUE ?

La lettre d’intention peut avoir un poids juridique ou non. C’est grâce à elle qu’on passera à l’étape des vérifications diligentes ou en d’autres mots, à l’évaluation complète de l’entreprise, ainsi qu’en prospection du financement (bancaire, institutionnel ou autre) si nécessaire dans le cadre de la structure de financement.

Elle est habituellement sujette à plusieurs conditions, notamment la satisfaction de la vérification diligente et l’obtention du financement nécessaire. Une lettre d’intention peut être simple ou étoffée, peu engageante ou créer des obligations juridiques entre les parties. Un conseiller juridique saura vous éclairer et déterminer avec vous quelle est la meilleure stratégie à adopter.

QUI RÉDIGE LA LETTRE D’INTENTION ?

Vous pouvez rédiger la lettre d’intention par vous-même et ensuite la faire vérifier par un conseiller juridique. Ce dernier pourrait aussi en faire la rédaction. Considérant tout le poids légal potentiel, la décision la plus sûre est de faire affaire avec un expert avant de déposer ou d’accepter une lettre d’intention. Ainsi, vous évitez de négliger certains aspects importants qui pourraient rendre plus ardue la négociation ultérieure de certains éléments.

COMMENT BIEN S’Y PRÉPARER ?

Réfléchir à vos capacités

« Avant même d’entamer les discussions avec le cédant, le repreneur doit avoir réfléchi à ses limites : ce qu’il veut, ce qu’il peut faire, ainsi que sa tolérance au risque », soulève Me Dufour.

Plus votre idée et votre stratégie sont claires, meilleurs seront les échanges avec le propriétaire d’entreprise actuel. Et plus vous avez de chance de prendre des décisions alignées à vos capacités et vos ambitions.

Construire votre cercle de conseillers

L’achat d’une entreprise n’est pas une mince affaire. Vous voulez être entouré de personnes compétentes dans la reprise afin de réaliser votre rêve en ayant le moins d’embûches possible sur votre chemin. Il y a tellement d’éléments à considérer, impossible de penser à tout.

Les conseillers ont des contacts et peuvent savoir d’emblée les besoins en financement en fonction du secteur et du type d’entreprise : quelle serait la balance de prix de vente nécessaire ? La mise de fonds ? Le montage financier idéal ? etc. Ils peuvent aussi vous recommander des personnes clés.

À noter que la lettre d’intention (ou l’offre d’achat, selon le cas) est nécessaire pour soumettre votre dossier auprès de votre banquier et vérifier votre éligibilité au financement.

Mieux vous êtes préparé (comptabilité, fiscalité, légalité), plus intéressantes et productives seront les discussions, car vous saurez d’emblée ce qui est possible ou non, les risques et les mesures pour les contrôler.

Discuter avec le cédant

Les discussions mettent la table et permettent de répondre à la question : sommes-nous sur la même page ? Vous devriez être en mesure de vous entendre sur les grandes lignes avant ou dans le cadre des négociations entourant la lettre d’intention.

Profitez de ces discussions pour valider les attentes du cédant et pour évaluer si elles correspondent à vos ambitions.

De quoi devriez-vous discuter ?

  • Qu’est-ce que j’achète exactement : les actifs ou les actions ?
  • J’achète tout ou qu’une partie ?
  • Une convention d’actionnaires est-elle de mise ?
  • Si l’entreprise est propriétaire de son immeuble et que je ne l’achète pas, puis-je rester locataire ? Selon quelles modalités ? Si elle est locataire, est-ce que les modalités du bail actuel sont satisfaisantes ?
  • Si vous avez des discussions sur un prix à ce stade-ci, quelles sont les modalités de paiement ?
  • Combien de temps le cédant accepte-t-il de rester dans l’entreprise ? Est-ce que ça me convient ? Quels seraient les rôles et les limites ?
  • Comment ferons-nous la passation du pouvoir ?
  • Quelles sont les clauses restrictives ?
  • À quelle date aimerions-nous effectuer le transfert ?

Prenez le temps de vous préparer et de consulter vos conseillers d’abord, afin de vous assurer de cibler tous les éléments importants dans les circonstances. Notez vos questions et notez également les réponses. Cela facilitera la communication entre tous les intervenants.

Établir un échéancier

Bâtir un échéancier avec les recommandations de vos professionnels crée un engagement chez les deux parties prenantes du projet en plus de devenir un outil de contrôle et de suivi du transfert d’entreprise.

L’échéancier permet également de gérer les attentes. Personne ne sera surpris des délais si ceux-ci sont clairement déterminés au départ. Évidemment, la flexibilité est de mise. Le plan doit pouvoir évoluer.

L’échéancier variera aussi en fonction des intervenants. Nous n’avons pas le contrôle sur la rapidité et les autres engagements des professionnels qui nous accompagnent dans le processus.

À réfléchir avec votre cercle de conseillers : voulez-vous y aller une étape à la fois et prendre plus de temps ? Ou plutôt faire travailler les professionnels simultanément, mais débourser plus rapidement des fonds ? Et courir le risque d’avoir déboursé une plus grande somme s’il survient en cours de route un élément qui remet en question la réalisation de la transaction elle-même ?

Déterminer les choix stratégiques

Avec l’aide de votre conseiller, vous pourrez déterminer la meilleure stratégie pour réaliser votre projet. La lettre d’intention n’a pas le même poids légal d’une transaction à l’autre. La stratégie est différente si vous entamez les démarches pour reprendre les rênes de l’entreprise familiale selon si vous êtes l’un parmi plusieurs intéressés à l’achat d’une entreprise dont vous ne connaissez pas personnellement le propriétaire.

De plus, la façon dont est construite la lettre d’intention a un impact sur la suite de la transaction. Avec une lettre d’intention étoffée, on peut parfois passer l’offre d’achat et aller directement à la négociation d’un contrat de vente. Avec une lettre plus simple, on se doit parfois de faire une offre d’achat pour éclaircir certains aspects qui n’auraient pas été approfondis préalablement.

Tout dépend du contexte et de votre tolérance au risque. Avec votre cercle de conseillers, prenez le temps de faire un plan stratégique qui vous met dans une position optimale.

C’est un investissement. Mieux la lettre d’intention est construite, meilleure sera la suite !

AVANT L’ÉCRITURE

Dans cet article, nous avons fait un tour d’horizon sur les préparations à effectuer avant d’entamer l’écriture de la lettre d’intention : réfléchir à vos capacités, construire votre cercle de conseillers, discuter avec le cédant, établir un échéancier et déterminer les choix stratégiques.

La collaboration avec le cédant prend beaucoup de place dans un transfert d’entreprise. À ce stade, vous devriez être capable de dire : « nous nous entendons sur les grandes lignes, la relation est jusqu’à présent harmonieuse et sincère, mon sentiment est bon. »

Assurez-vous d’être honnête envers lui, vous-même et vos conseillers. Respectez toujours vos limites. Revenez au travail introspectif que vous avez fait au départ si vous avez besoin de vous recentrer.

Et surtout, le CTEQ est là pour vous accompagner dans ce projet de vie.

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