Obtenir l’exclusivité lors des négociations : pourquoi et comment faire ?

Vous souhaitez reprendre ou acquérir une entreprise, mais ne savez pas pourquoi et comment obtenir l’exclusivité lors des négociations. Découvrez comment dans cet article.
négociations en entreprise
Entrepreneure sauhaitant reprendre une entreprise

Me Louis Trudelle est associé du cabinet Gagné Letarte Avocats SENCRL. Sa pratique est axée entre autres sur les fusions et acquisitions d’entreprises.

Que l’on soit repreneur ou acquéreur, la négociation fait partie du processus transactionnel.

POURQUOI EST-CE IMPORTANT DE SÉCURISER UNE NÉGOCIATION ?

Le transfert d’une entreprise est une transaction complexe qui peut avoir de lourdes conséquences si elle est mal effectuée.

« On ne veut pas négocier avec un vendeur qui négocie déjà avec deux ou trois autres acheteurs potentiels, car la négociation demande des ressources considérables d’énergie, de temps et d’argent. Une fois qu’on a précisé l’angle sous lequel on veut aborder la transaction, mieux vaut sécuriser la négociation plus tôt que tard ».

Beaucoup croient que le coût d’acquisition d’une entreprise se résulte au prix de vente de celle-ci. C’est faux. Il y a plusieurs frais administratifs importants avant d’en arriver à l’achat.

Quand on entame de telles démarches, on veut minimiser le risque financier tout en s’assurant de protéger nos renseignements confidentiels. On s’entoure donc de professionnels (fiscaliste, conseiller juridique, consultant en gestion du changement, etc.). Le coût de ces honoraires est à prendre en compte lorsqu’on détermine sa capacité financière.

COMMENT OBTENIR L’EXCLUSIVITÉ ?

1. Les discussions

Avant d’entamer tout processus plus formel, le potentiel acheteur et le vendeur discutent.

Si l’acheteur est l’enfant du propriétaire ou un cadre faisant déjà partie de l’entreprise, il n’est pas rare que plusieurs discussions aient déjà eu lieu en interne.

Une fois qu’on est prêt à passer à la prochaine étape, on rédige une « Lettre d’intention ».

2. La lettre d’intention

Pour s’assurer d’être en priorité et de ne pas gaspiller ses ressources, on doit mettre par écrit sa volonté dans ce qu’on appelle une « Lettre d’intention » destinée au vendeur. Elle n’occasionne pas d’obligation de vente, c’est-à-dire que l’acheteur n’est pas obligé d’acheter et le vendeur n’est pas obligé de vendre.

La « Lettre d’intention » permet de demander l’exclusivité des négociations et l’engagement des partis quant au respect de la confidentialité des renseignements divulgués, ainsi que la confidentialité de la transaction elle-même.

3. L’offre d’achat

Une offre d’achat est réalisée lorsque l’acheteur a toutes les informations en main pour prendre une bonne décision, mais qu’il ne désire pas procéder tout de suite à la négociation du contrat d’achat. Elle est plus ferme et engage la responsabilité des partis.

4. Le contrat d’achat

À cette étape-ci, on met sur papier toutes les clauses de la transaction. On s’assure que celle-ci reste confidentielle et on prévoit la date à laquelle un communiqué de presse conjoint pourra être publié pour annoncer la réalisation de la transaction.

L’ANNONCE AUX EMPLOYÉS

Les ressources humaines sont un aspect à prendre au sérieux lors d’un tel changement. Ce sont les propriétaires d’entreprises qui déterminent le moment idéal pour en discuter avec leurs équipes. On doit s’assurer que les employés respectent la confidentialité de la transaction.

Chaque situation est unique, rappelle Me Trudelle. « Il n’y a pas qu’une seule façon de procéder, il faut savoir s’adapter suivant le contexte de chaque transaction ».

AUGMENTER SES CHANCES DE SUCCÈS

Reprendre ou acquérir une entreprise coûte de l’énergie, du temps et de l’argent. Si on ne sécurise pas sa négociation, on prend le risque de perdre ces ressources.

« S’arrimer à un chef d’orchestre qui dirigera la transaction est une bonne façon de s’assurer qu’elle se fasse de façon harmonieuse et que les partis en ressortent avec les meilleurs bénéfices ».

Entourez-vous de professionnels qualifiés, ils facilitent la transaction et augmentent vos chances de succès !

À lire : La réflexion juridique au service de l’acquéreur

Pour toute question, n’hésitez pas à communiquer avec nous !

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