Démystification des questions fréquemment posées par un acheteur potentiel

Les propriétaires-dirigeants d’entreprises au Québec ayant entamé leur projet de transfert d’entreprise sont confrontés à toutes sortes de questions tout au long ce qui constitue la transaction d’une vie. Voici les trois questions les plus fréquentes que nous recevons de leur part au Centre de transfert d’entreprise du Québec, avec des réponses qui sauront sans doute éclairer le tout !

Est-ce normal qu’un repreneur potentiel me demande les états financiers des 3 dernières années ?

Tout comme en science, il est impossible de tracer une droite ou une courbe avec un seul point, le cédant doit donc s’attendre à devoir fournir les états financiers de ces 3 dernières années pour en établir l’historique, la tendance. Par contre, pour beaucoup de conseillers du CTEQ, cette demande n’est pas seulement normale, elle est minimale.

Les trois dernières années peuvent suffire lorsque l’environnement entrepreneurial est stable et prévisible, mais lorsqu’une région comme l’Outaouais subit deux inondations historiques, une tornade dévastatrice et maintenant une pandémie au cours des cinq dernières années, il serait préférable d’étendre l’historique financier pour souligner les années hors-normes et en relativiser l’impact sur le prix de vente. Il en va de même pour un commerce de la région de Montréal qui s’est retrouvé enclavé par la construction et la rénovation des infrastructures pendant quelques années compliquant l’accès de sa clientèle.

À l’inverse, certains évènements exceptionnels ont pu contribuer à embellir les résultats financiers et pour les mêmes raisons, il est sage d’étendre la période d’analyse des états financiers pour établir la juste valeur marchande.

Lors d’une première rencontre avec un repreneur potentiel, est-ce normal que nous n’ayons pas parlé de prix de vente ?

Rares sont les propriétaires qui ne cherchent qu’à vendre leur entreprise et en remettre les clés. La très grande majorité recherche une relève qui aura le profil pour maintenir et faire croitre leur entreprise tout en sécurisant leurs commettants (employés, clients, fournisseurs, institutions de financement, etc.).

Pour ce faire, la première rencontre en est une de « maillage », « d’arrimage ». Le transfert d’entreprise est d’abord et avant tout une aventure humaine. La première rencontre est donc l’occasion idéale pour échanger et partager nos expériences, nos valeurs, nos objectifs, etc.

Même si le prix de vente est souvent une cause d’échec, il est impossible de se rendre à cette étape sans négocier dans un climat de confiance, de respect et d’ouverture entre le cédant et le repreneur.

Lors des pourparlers avec un repreneur potentiel, est-ce normal qu’on parle de la transition ?

Le taux de succès d’un transfert d’entreprise augmente sensiblement lorsque la transition est bien planifiée. Outre le transfert des avoirs (actions, actifs, etc.), il faut réfléchir et s’entendre sur le processus de transfert du pouvoir (gestion, planification, etc.) et du savoir (savoir-faire, procédés, contacts, etc.).

Un plan de transfert clair et bien communiqué sécurise les commettants (employés-clés, direction, clients, fournisseurs, financiers, etc.). Une bonne transition et un retrait en douceur du cédant écrasent les turbulences, réduisent la période d’incertitude et facilitent l’adhésion des parties prenantes. Le repreneur peut ensuite plus facilement présenter ses propres objectifs et valeurs.

Pour toutes questions, n’hésitez pas à communiquer avec nous !

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