Courtiers ou conseillers : les différences et la complémentarité des services

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Distinguez la différence entre les services offerts par les conseillers du CTEQ et ceux d’un courtier en vente d’entreprise.

Plusieurs avenues sont possibles quand vient le temps de vendre une entreprise. Différents acteurs interviendront et il est important de bien les choisir pour un transfert harmonieux.

courtier ou conseiller

Pour bien comprendre ce qui distingue les services offerts par les conseillers du CTEQ et ceux d’un courtier en vente d’entreprise, nous nous sommes entretenus avec Nathalie Boudreau, conseillère en transfert d’entreprise au CTEQ, et Stanislas Didier, directeur ventes et acquisitions d’entreprises chez BluuGlass.

La mission du Centre de transfert d’entreprise du Québec

Le Centre de transfert d’entreprise du Québec offre des services d’accompagnement et de formation aux cédants et aux repreneurs. En tant qu’organisation à but non lucratif, sa mission est de pérenniser la richesse entrepreneuriale, une occasion d’affaires à la fois.

Quelle est celle du courtier en vente d’entreprise ?

L’objectif du courtier en vente d’entreprise est de trouver le repreneur idéal pour l’achat de l’entreprise de son client. Sa mission est aussi d’assurer la pérennisation des entreprises.

Une mission commune : assurer la pérennisation des entreprises

C’est dans l’intérêt général du Québec d’assurer la continuité des entreprises d’ici. Ce sont les intérêts des intervenants qui peuvent varier. Les conseillers du CTEQ sont là pour créer une synergie entre les intervenants et assurer la réussite du transfert. Un courtier en vente d’entreprise est un professionnel offrant un service.

Quel est le rôle d’un courtier en vente d’entreprise ?

Stanislas Didier, directeur ventes et acquisitions d’entreprises chez BluuGlass, indique que sont rôle est d’accompagner le propriétaire dans la vente de son entreprise. Grâce à ses connaissances et à son réseau, il s’assure de trouver le repreneur idéal pour en assurer la continuité.

À quoi ressemble le processus ?

« La première chose que je fais, c’est d’évaluer les motivations du cédant à vendre son entreprise. Et je récolte toutes les informations nécessaires pour bien la comprendre.

Ensuite, j’évalue la valeur de l’entreprise et au besoin, supervise l’évaluation des équipements et améliorations locatives de l’entreprise si elle n’est pas déjà faite. On le voit souvent, les cédants ont tendance à en surestimer la valeur, car ils y sont très attachés. Mais il y a une différence notable entre la valeur attribuée par le cédant, la valeur comptable, celle des banques et la valeur sur le marché.

Une fois le portrait global de l’entreprise terminé, je travaille avec le cédant pour définir la stratégie de mise sur le marché. On monte un dossier marketing et financier avec les meilleurs atouts pour avoir l’angle le plus avantageux à présenter : les améliorations récentes, l’équipe d’expérience, les projets potentiels, etc.

Lorsque je trouve un repreneur potentiel, je l’accompagne également dans la recherche de financement. Je prends donc en main les deux parties avec l’objectif de finaliser la transaction.

La rémunération varie en fonction des courtiers, certains ont des frais fixes, mais dans mon cas, il s’agit d’une vente à la commission. »

Quel est le rôle des conseillers et conseillères du CTEQ ?

Nathalie Boudreau, conseillère en transfert d’entreprise au CTEQ, indique qu’en tant que professionnel en transfert d’entreprise, elle n’est pas une spécialiste en évaluation d’entreprise, en droit des affaires ou encore en comptabilité. « Nous maîtrisons le transfert d’entreprise dans sa globalité », ajoute-t-elle.

Les conseillers et conseillères du CTEQ sont les chefs d’orchestre. Ils s’assurent du bon déroulement de la transaction.

Ils amènent les cédants et les repreneurs à s’organiser de façon structurée. Ils les accompagnent et les guident pour mener à bien le projet de transfert.

Leur rôle est d’agir comme un phare pour les cédants et les repreneurs. Ces derniers se tournent vers le CTEQ pour parler avec un tiers parti neutre. Les conseillers du CTEQ n’ont aucun intérêt pécuniaire et ne sont pas payés à la commission.

Quand un cédant se tourne vers le CTEQ, à quoi ressemble le processus ?

« Nos interventions portent sur l’humain avant tout. Qu’est-ce qui motive le cédant à vouloir vendre son entreprise ? Est-ce qu’il est prêt pour la suite, quelle qu’elle soit ?

On guide le cédant vers les bonnes ressources, on s’assure que l’évaluation d’entreprise se fasse de la bonne façon, on l’aide à se bâtir un cercle de conseillers, on lève les drapeaux rouges au besoin.

Grâce à la formation offerte, on aide aussi le cédant ou le repreneur à parler le même langage que les spécialistes et à comprendre les différentes étapes d’un transfert d’entreprise.

On crée également des occasions d’affaires entre les repreneurs et les cédants grâce à l’INDEX, notre répertoire d’entreprises à vendre.

Comment trouve-t-on un bon courtier en vente d’entreprise ?

Un bon courtier doit réellement être spécialisé dans la vente d’entreprise. Il doit aussi connaître les subtilités de votre secteur d’activités. Il doit chercher à bien comprendre votre entreprise afin de trouver le repreneur qu’il vous faut. Il saisit bien ce qu’il vend : des actifs ou des actions ?

Un bon truc : écoutez votre intuition. Comment vous sentez-vous en compagnie de votre courtier ? Calme, écouté, compris, respecté ? Ou agité, précipité, stressé ? Votre ressenti vous en dira long sur ce qui s’en vient. Assurez-vous qu’il travaille pour vous et non pour lui.

Si vous désirez faire affaire avec un courtier, choisissez un avec qui vous vous sentirez à l’aise pour travailler et qui respectera votre rythme de croisière.

Un conseil pour ceux et celles qui pensent à la vente de leur entreprise ?

Stanislas Didier, directeur en ventes et acquisitions d’entreprises chez BluuGlass : Il faut éviter d’attendre qu’il soit trop tard. Le cédant doit encore aimer son entreprise. S’il est enthousiaste, c’est beaucoup plus vendeur.

L’actif le plus important de l’entreprise, c’est la santé des propriétaires. Il faut être conscient de sa santé physique et mentale pour être en mesure d’en profiter.

Des services complémentaires

Les conseillers et conseillères du CTEQ offrent des services complémentaires à ceux des courtiers en vente d’entreprise. C’est-à-dire que le cédant peut profiter de

l’accompagnement du CTEQ et utiliser les services d’un courtier en vente d’entreprise. L’un n’empêche pas l’autre. Le CTEQ peut même vous aider à identifier les caractéristiques d’un bon courtier !

N’hésitez donc pas à faire appel notre équipe présente dans toutes les régions du Québec !

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