Vendre son entreprise n’est pas une mince affaire ! Au fil de ce véritable parcours à étapes, le cédant fait malgré lui intervenir une composante majeure qui influera sur les décisions et le succès de la transaction : ses émotions !
Patrice Morissette de Vision Transfert Inc. le sait bien : il guide les cédants et les repreneurs d’entreprise dans ce parcours. « Notre rôle est de mettre de l’ordre dans le processus. On s’occupe aussi d’aller révéler les angles morts auprès des individus que nous accompagnons avant que les experts au niveau fiscal, financier et légal n’interviennent. »
Il entend par « angles morts » les éléments sous-jacents et non déclarés qui peuvent entraver le processus, voire conduire à un échec.
Patrice Morissette, Associé, Vision Transfert Inc.
Le cœur a ses raisons
« Nous constatons que beaucoup de bloquants à un transfert réussi et harmonieux proviennent des émotions ressenties (et souvent non exprimées) par le cédant. C’est que celui-ci ne se doute pas que ce processus va l’impacter grandement comme humain. Cela est d’autant plus vrai quand le transfert est précité. Pour réduire l’impact émotif, il faut idéalement déclencher un processus de réflexion et de préparation au moins 3 à 5 ans avant de le concrétiser. Cela réduit le choc émotif. »
Éléments rationnels
Le cédant doit répondre à une série de questions de la façon la plus objective qui soit :
- Quelle est la situation de mon indépendance financière comme cédant ?
- Quelle est la valeur requise pour assurer cette indépendance une fois que je partirai ?
- Est-ce que mon entreprise est réellement transférable ?
- Est-ce que mon entreprise est suffisamment en ordre pour permettre de maximiser sa valeur ?
Déjà sur ce dernier point, l’émotion (attachement et idéalisation) entre en jeu et trouble la vue. Il est connu que les cédants ont tendance à surévaluer la valeur marchande de leur organisation.
ENCADRÉ : sur la valorisation de l’entreprise
Dans cet exercice périlleux d’évaluer l’entreprise, voici deux approches selon le temps dont dispose le cédant. Comme quoi, il vaut toujours mieux planifier en amont.
| Valorisation de la transaction | Valorisation de l’entreprise |
Option | On maquille la mariée (on règle uniquement les problématiques possibles dans un délai restreint) | Rendre l’entreprise attrayante et transférable |
Délai | 1 an avant le transfert | 3 à 5 ans avant le transfert |
Que fait-on ? | Les principaux enjeux de gestion affectant la valeur seront analysés. On se concentre sur ceux pouvant être résous dans un court délai. | Le chef d’entreprise doit intégrer le transfert dans sa vision d’entreprise. Élaborer un plan de transfert qui inclut les quatre dimensions : organisationnelle, humaine, financière, légale/fiscale
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Exemples d’éléments regardés | Causes légales en cours, trop d’actifs, problèmes dans les opérations | Choix du bon repreneur, préparation du cédant et du repreneur touchant les 4 dimensions requises, organisation du passage du pouvoir et du leadership pour la continuité, etc.… |
Autres émotions
« Certains cédants ont tellement à cœur de voir leur entreprise survivre qu’ils peuvent embellir le profil d’un repreneur, surtout dans le cas d’une reprise interne ou familiale, par peur de voir l’entreprise s’éteindre faute de relève. Or, les repreneurs doivent souvent détenir plus de compétences que leurs parents, qui eux ont appris « sur le tas ». Les cédants pensent pouvoir mettre leurs enfants dans ce rôle, mais cela peut s’avérer un cadeau empoisonné. »
Continuité de l’entreprise, enjeux financiers, harmonie entre les parties : voilà trois aspects à soigner pour réussir son transfert.
« Inévitablement, il y aura toujours parmi les trois, une dominante qui prendra le dessus et se manifestera plus ou moins subtilement dans le comportement du cédant. Il faut la faire ressortir en questionnant l’entrepreneur. On agit vraiment presque comme des psychologues du transfert d’entreprise. »
« Le cédant ne doit pas se mentir à lui-même, se trahir parce qu’il veut voir son entreprise réussir, survivre à tout prix. Nous l’aidons à devenir objectif et posé pour prendre des décisions éclairées. C’est notre métier! »
À lire : Réussir son transfert : ce n’est pas simplement une question d’argent!
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