Rendre son entreprise attrayante : la clé pour la vendre au moment opportun

Mon entreprise est-elle attrayante ? Que faut-il faire pour la rendre attrayante ? Combien de temps dois-je prendre pour l’améliorer ? Pourquoi devrais-je la rendre attrayante ? Telles sont les questions que devrait se poser tout propriétaire d’entreprise avant d’amorcer une démarche de vente. Malheureusement, la réalité est souvent tout autre. Le fait de rendre son entreprise plus attrayante au regard d’un acheteur est un aspect souvent négligé par nombres d’entrepreneurs, soit parce qu’ils n’y pensent pas, soit parce que cela ne fait pas partie de leur priorité ou parce qu’ils ne savent pas par où commencer. Dans le présent article, nous allons dans un premier temps donner la définition d’une « entreprise attrayante ». Nous allons ensuite suggérer quelques pistes pour rendre son entreprise plus attrayante et pour finir nous donnerons quelques raisons liées à cette étape primordiale pour vendre son entreprise.

Une « entreprise attrayante » qu’est-ce que c’est ?

Une entreprise attrayante est une entreprise qui crée de la valeur et qui génère un retour sur investissement satisfaisant. C’est une entreprise prospère et rentable dont le propriétaire est capable de démontrer par des actions concrètes que celle-ci est toujours en évolution et demeure concurrentielle. En effet, « rendre son entreprise attrayante » est le fait d’investir dans les secteurs stratégiques de celle-ci dès que cela est nécessaire afin d’en augmenter la valeur dans son ensemble. 

Quelles sont les différentes étapes pour rendre son entreprise attrayante ?

Il faut d’abord et avant tout faire une évaluation complète de son entreprise à travers un diagnostic détaillé. Lors de ce bilan, il est très important d’analyser tous les volets de l’entreprise. Une analyse économique et financière globale et de chacune de ses fonctions (administrative/financière, commerciale/marketing, approvisionnement, opérationnelle/technique, ressources humaine, managériale, successorale), en vue d’en déterminer les forces et les faiblesses, les menaces et les opportunités est essentiel. Il faut se demander quelles sont sa rentabilité, sa compétitivité, sa fiabilité, sa productivité, son efficacité et sa réputation. Cet exercice permettra de prioriser les actions à prendre pour améliorer l’attrait pour l’entreprise. Il peut être nécessaire d’amorcer les investissements prioritaires qui auront un impact positif et un retour sur investissement rapide. Par ailleurs, il est recommandé de déterminer la valeur actuelle de son entreprise afin d’y apporter les changements prioritaires en vue de la rendre plus attrayante et ainsi mesurer les impacts potentiels de ces améliorations sur sa valeur. Un expert en évaluation d’entreprise (EEE) pourrait vous aider dans cet exercice.

Enfin, il faut positionner l’entreprise dans son marché et faire des comparatifs avec d’autres entreprises du même secteur d’activité pour évaluer où elle se situe par rapport aux autres.

Quels sont les différents moyens pour rendre son entreprise attrayante ?

Rendre son entreprise attrayante, en d’autres termes en augmenter la valeur peut s’opérer à différents niveaux selon les besoins de l’entreprise en question. Le propriétaire d’entreprise doit opter pour des choix stratégiques et prendre des décisions assez difficiles.

Il est possible d’augmenter la valeur de son entreprise en y investissant de façon continue dans tout ce qui relève du changement des équipements de travail, de la formation des employés, de la mise à jour du site Web, de l’intégration des outils de gestion numérique, ou encore d’assurer une présence en ligne accrue.

On peut aussi rendre son entreprise attrayante en se focalisant sur sa rentabilité. C’est-à-dire en vérifiant les ratios relatifs à la masse salariale, aux frais opérationnels et à la structure organisationnelle afin d’effectuer les ajustements nécessaires. Par exemple, décider de changer de fournisseur en optant pour un fournisseur qui offre des produits à moindre coût, mais avec une qualité équivalente, abandonner des gammes de produits peu ou pas rentables, garder uniquement les employés clés et performants et se départir des autres. De telles décisions sont certes difficiles à prendre, mais auront pour conséquence d’augmenter la valeur et la profitabilité d’une entreprise.

De plus, mettre à jour les documents opérationnels de l’entreprise tels que le manuel des employés, la gestion des commandes et de l’inventaire, ou encore l’évaluation des employés est aussi une bonne façon d’augmenter la valeur d’une entreprise.

Il ne faut pas oublier qu’il est également important de s’assurer d’avoir tous les documents financiers à jour de façon régulière.

Pourquoi doit-on rendre l’entreprise attrayante ?

Tout propriétaire d’entreprise doit avoir à l’esprit qu’un jour ou l’autre il devra vendre ou transférer son entreprise soit à un membre de sa famille, soit à un employé, ou encore à une personne externe. Dans cette optique, la valorisation de l’entreprise selon son cycle de vie demeure un choix stratégique et exige de prévoir une période de 3 à 5 ans pour maximiser son attractivité et optimiser son prix de vente.

Une entreprise attrayante est une entreprise qui lors de sa vente, recevra plusieurs offres d’achat, trouvera rapidement un acheteur et recevra sans beaucoup de négociation le prix escompté. Il faut retenir qu’une entreprise qui n’est ni performante, ni rentable, ni attrayante ne trouvera pas facilement un repreneur. C’est une entreprise en déclin qui verra sa valeur dépréciée et son propriétaire se retrouvera à faire plusieurs concessions lors de la vente, mais peut-être aussi après la vente. Par exemple, cela peut se traduire pour le propriétaire par une période de cohabitation plus longue avec le repreneur et une balance de prix de vente à honorer parce que l’entreprise ne génère pas suffisamment de profits. Et si l’entreprise ne génère pas assez de profit, le repreneur ne réussira pas à obtenir le financement pour l’acquisition. Dans certains cas, le propriétaire pourrait devoir cautionner le repreneur.

La clé pour assurer la réussite de la vente de son entreprise au meilleur de sa valeur est de planifier tôt et de mettre en œuvre les investissements nécessaires pour augmenter sa valeur et la rendre attrayante au fil du temps.

À défaut de se donner le temps nécessaire, le vendeur devra se montrer réaliste sur le prix et les conditions de vente de son entreprise. Il devra mettre en évidence le potentiel de croissance de l’entreprise en suggérant des stratégies et actions concrètes pouvant apporter une valeur ajoutée.

Peu importe votre contexte, Le CTEQ et ses conseillers demeurent toujours disponibles pour répondre à vos questions et vous accompagner dans vos différentes démarches. N’hésitez pas à communiquer avec nous !

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L’Index du Centre de transfert d’entreprise du Québec – CTEQ : un puissant outil de recherche au service des vendeurs et acheteurs d’entreprise

L’Index est la plateforme web du Centre de transfert d’entreprise du Québec qui permet à la fois aux propriétaires d’entreprises souhaitant procéder à un transfert ou à la vente d’afficher leur entreprise, et aux repreneurs (acheteurs) potentiels de faire valoir leur profil et le type d’opportunité qu’ils recherchent. L’INDEX est en d’autres termes, la plateforme de rencontre par excellence des vendeurs et acheteurs d’entreprise.

logo du Cteq et de l'Index

La raison d’être de l’Index

Avant même la création du CTEQ, plusieurs intervenants du milieu constataient le besoin pour les cédants (vendeurs) et les repreneurs (acheteurs) d’avoir un lieu pour se rencontrer et échanger. En effet, plusieurs cédants peinaient à trouver de la relève pour leur entreprise et les entrepreneurs qui souhaitaient acquérir une entreprise avaient beaucoup de difficultés à dénicher les opportunités sans avoir à multiplier les démarches auprès d’une foule d’intervenants.

C’est donc tout naturellement que le CTEQ a mis sur pied son INDEX dès sa création afin de rendre le marché du transfert d’entreprise plus transparent et plus fluide.

Une offre distinctive

L’INDEX du CTEQ se démarque des sites de petites annonces par le fait que tous les utilisateurs doivent s’y inscrire et discuter avec un conseiller, au préalable, sur le réalisme et le sérieux de leur démarche. Cela rassure d’un côté les cédants qui n’ont plus à traiter avec des repreneurs qui ne font que du lèche-vitrine ou qui n’ont pas les moyens d’acquérir une entreprise. En contrepartie, cela garantit aux repreneurs l’accès à plusieurs occasions d’affaires, et que les cédants sont réellement prêts pour une transaction.

De plus, l’INDEX se distingue des sites de courtiers par le nombre d’opportunités disponibles sur la plateforme et par la diversité proposée en termes de taille d’entreprises, de secteurs d’activités et de régions du Québec offrant ces occasions d’affaires.

Les avantages de l’Index pour les cédants (propriétaires-dirigeants vendeurs)

  • L’Index permet aux cédants d’afficher leur entreprise de manière anonyme et confidentielle ;
  • Il leur permet de rejoindre plusieurs centaines de repreneurs potentiels de partout au Québec ;
  • Ils peuvent consulter le profil d’un éventuel repreneur avant de décider d’entamer des démarches ;
  • Ils peuvent également eux-mêmes rechercher des repreneurs qui correspondent à leurs critères et au besoin de leur entreprise ;
  • Ils bénéficient de l’accompagnement d’un conseiller du CTEQ dans la préparation et à toutes les étapes du processus de transfert ;

Les avantages de l’Index pour les repreneurs (acheteurs potentiels)

  • L’INDEX donne accès aux repreneurs à des centaines d’occasions d’affaires dans tous les secteurs d’activités, à toutes les tailles d’entreprises et dans toutes les régions du Québec ;
  • Les filtres disponibles sur l’INDEX permettent aux repreneurs de trouver efficacement et rapidement les opportunités qui correspondent à leurs critères de recherche ;
  • Ils ont également accès une foule de professionnels certifiés en transfert d’entreprise ;
  • Ils peuvent discuter avec leur conseiller des opportunités repérées afin de valider si ces entreprises correspondent réellement à ce qu’ils recherchent ;
  •  Ils bénéficient également de l’accompagnement personnalisé d’un conseiller du CTEQ dans leur quête, mais aussi à toutes les étapes du processus de transfert.

Le rôle du conseiller

Dès l’inscription à l’Index, un conseiller est assigné au cédant ou au repreneur. Le conseiller communiquera avec le nouvel inscrit afin de lui présenter plus en détails l’offre de services du CTEQ, les étapes du processus de transfert et l’aider à bonifier sa présentation, au besoin.

Le conseiller aidera le cédant et le repreneur à clarifier ses critères de recherche ou ses critères de sélection. Lorsque le cédant ou le repreneur aura identifié une entreprise ou un profil avec qui il souhaite entamer des démarches, c’est le conseiller qui se chargera d’organiser le premier contact et il participera à ce premier échange afin de faciliter la communication entre le cédant et le repreneur.

Une fois le premier contact établi, si les deux parties sont intéressées, elles pourront continuer les échanges à leur gré. Le conseiller assurera le suivi du processus et demeurera disponible pour aider les parties tout au long du processus de transfert. Il pourra, entre autres, référer les cédants et repreneurs à des experts aguerris en transfert d’entreprises (comptables, experts en évaluation d’entreprise, avocats, notaires, bailleurs de fonds, etc.).

Après un peu plus de cinq ans, l’INDEX a permis à des centaines d’entreprises de trouver leur relève et est devenu le répertoire repreneurial le plus complet au Québec.

En juin 2020, l’INDEX du CTEQ a bénéficié d’une importante cure de rajeunissement afin de le rendre plus attrayant et plus performant. Nous vous invitons donc à le visiter ou à le revisiter ici.

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Transfert d’entreprise : la convention entre actionnaires

Le Centre de transfert d’entreprise du Québec invite aujourd’hui Me François Beaulieu-Lauzon, avocat et associé chez Tétreault Sauvé Lauzon à nous expliquer certaines singularités de la convention entre actionnaires à travers des clauses spécifiques auxquelles il faut prêter attention dans le cadre d’un transfert d’entreprise.

Vous retrouverez dans cette capsule trois scénarios avec des explications pertinentes qui vous aideront à bien négocier lors de l’acquisition d’une entreprise :

  • La clause applicable dans le cas où on souhaite acheter 100% des actions d’une société.
  •  La clause applicable dans le cas où on achète seulement une partie des actions d’une société.
  • La clause applicable dans le cas où on souhaite acheter les actifs de la société et non les actions.

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Transfert d’entreprise: le gel successoral

Le Centre de transfert d’entreprise du Québec invite dans cette capsule, Marc-Antoine Reid, planificateur financier chez IG gestion du patrimoine privée pour nous parler du gel successoral.

Vous retrouverez les réponses aux questions suivantes dans cette capsule :

  • Qu’est-ce qu’un gel successoral et comment cela fonctionne ?
  • À quel moment peut-on procéder à un gel ?
  • Quels en sont les avantages ?
  • Quelles sont les grandes étapes de la planification d’un gel successoral ?

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L’importance d’une bonne gestion des liquidités

Le Centre de transfert d’entreprise du Québec accueille dans cette capsule, Marc-Antoine Reid, planificateur financier chez IG gestion du patrimoine privée afin qu’il nous parle de l’importance pour une entreprise de bien gérer ses liquidités et surtout en temps de crise.

À travers cette capsule, Marc-Antoine Reid répond à 4 questions importantes que les entrepreneurs se posent souvent et qui sont les suivantes :

  • Quels sont les risques d’une mauvaise gestion des liquidités ?
  • Quelles habitudes sont à développer afin d’avoir une bonne gestion des liquidités ?
  • Quelles sont les stratégies envisagées ?
  • Et que faire en cas de surplus de liquidités ?

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L’importance des états financiers intérimaires « maison »

Ancien banquier d’affaires, aujourd’hui entrepreneur, j’ai l’occasion depuis près de 20 ans d’être quotidiennement en contact direct avec un très grand nombre de PME; de toutes tailles, issues de divers secteurs d’activités et à différents stades d’évolution (démarrage, croissance, maturité, décroissance, achat, vente, etc.). Au fil du temps, malgré les différences entre les PME, j’ai observé plusieurs enjeux similaires.

Tout d’abord, peu importe la taille, il ne faut pas sous-estimer l’importance de la qualité des états financiers intérimaires « maison ». Que ce soit dans le cadre d’une demande de financement, d’une vente d’entreprise ou d’une fusion, la qualité et la rapidité d’accès aux informations financières intérimaires revêtent une très grande importance.

Femme entrepreneure

Du point de vue du propriétaire, il faut voir cela comme un « tableau de bord » permettant d’aider à prendre des décisions éclairées et permettant de constater plus rapidement les différents écarts de performance financière de son entreprise. Imaginez-vous conduire une voiture sans « tableau de bord ». N’estimez-vous pas être plus à risque de manquer d’essence, ne sachant à quel niveau se situe le réservoir ? N’estimez-vous vous pas être plus à risque d’excéder la limite de vitesse permise, ne sachant pas à quelle vitesse vous roulez ? Au lieu de connaître ces variables, vous devez les estimer, ce qui est beaucoup moins précis et donc, moins certain.

Si la tenue de livres est bien effectuée et que vous consultez sur une base régulière vos performances financières intérimaires, vous serez au fait plus rapidement, par exemple, de vos marges bénéficiaires réelles. Vous pourrez comparer ces données avec les résultats historiques et, au besoin, ajuster le tir.

Au moment d’écrire ces lignes, nous sommes en pleine période de turbulence provoquée par la COVID-19. Nous faisons face à une certaine forme de brouillard pour les mois à venir, et cela oblige tout entrepreneur à avoir « les deux mains sur le volant ». Savoir ce qui se passe actuellement au niveau des finances de son entreprise est capital.

D’un point de vue du financement bancaire, les demandes de nouveaux financements requièrent les plus récents états financiers comptables. Toutefois, lorsque ceux-ci datent de quelques mois, ils sont évidemment moins représentatifs. Il est alors important de démontrer la tendance de l’entreprise au banquier par des résultats intérimaires de qualité et le plus à jour possible. Cela démontre une bonne qualité de gestion administrative, critère important dans l’analyse du risque d’un financement.

D’un point de vue de l’achat ou de la vente d’entreprise, tout acquéreur potentiel voudra obtenir les résultats intérimaires « maison », le plus à jour possible, avant de déposer une lettre d’intention. Les informations qui seront utilisées se reflèteront dans la proposition. Dans un tel contexte, les impacts d’une mauvaise qualité d’information fournie sont grands; l’acquéreur potentiel perdra-t-il confiance ? se retirera-t-il de la transaction ? réduira-t-il le prix offert ? haussera-t-il les conditions de la balance de vente ?

Dans certains cas d’achat ou de vente, les erreurs dans la comptabilité interne ne sont pas constatées lors de la période de négociation, ou même avant l’arrivée d’un acquéreur potentiel, mais plutôt lors de la vérification diligente ayant lieu à la toute fin de la transaction. Il serait dommage d’avoir fait tout ce chemin pour en arriver à un obstacle majeur en fin de piste.

Pour minimiser les risques d’erreurs dans la comptabilité interne, il faut faire l’embauche de la bonne personne-ressource. Une ressource interne qui comprend exactement ce qu’elle fait et pourquoi elle le fait, particulièrement au niveau de l’intégration adéquate des données dans le système comptable. Cette personne-ressource doit être appuyée trimestriellement par un technicien comptable en provenance du bureau de comptable externe (comptabilité annuelle). Une tenue de livre à jour fait par une personne qui exerce ses fonctions avec diligence et rigueur permet d’économiser sur les honoraires comptables. De plus, elle permet de mettre en place des contrôles internes qui réduisent le risque d’erreurs.

Avec les années, nous avons remarqué que pour les plus petites PME, principalement en région, il n’est pas chose évidente de trouver une telle personne-ressource, disponible, ayant les connaissances comptables adéquates et avec de l’expérience. Par contre, le besoin est grand.

Nous avons vu nombre de plus petites PME faire l’embauche de personne-ressource en comptabilité/tenue de livres ayant moins de connaissances et ayant peu d’expérience. Pourquoi les avoir embauchées ? « Il n’y avait personne d’autre », « nous n’avons trouvé personne de mieux » nous a-t-on trop souvent confié. Je ne partage pas cette décision. Devant une telle situation, je vous suggère de discuter de votre besoin avec votre comptable externe, votre banquier et vos autres contacts d’affaires. Peut-être pourront-ils vous recommander « la » bonne personne.

Un autre avantage d’une comptabilité interne bien tenue, de façon mensuelle et trimestrielle, est la réduction du temps de traitement en fin d’année financière. Ainsi, vous obtiendrez vos états financiers comptable de fin d’année plus rapidement, lesquels sont nécessaires pour vos partenaires d’affaires, tel que votre banquier ou vos acquéreurs potentiels. Ainsi, les processus tels que la demande de financement ou la vente d’entreprise avanceront à bonne vitesse et ne sont pas ralentis par des délais imprévus de production de documents.

En résumé, il est primordial d’investir en une ressource comptable fiable et compétente !

David Desmarais, associé chez Cargo Finance.

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Quand relance rime avec relève

Jolyanne Latulippe et Francis Beaulieu, tous deux conseillers au Centre de transfert d’entreprise du Québec, nous exposent clairement dans cette capsule les raisons pour lesquelles le transfert d’entreprise s’imbrique bien dans le plan de relance économique actuel.

Vous retrouverez dans cette entrevue, les éléments de réponse suivants :

  • L’explication du sujet traité « Quand relance rime avec relève ! »
  • La façon concrète d’entamer un projet de transfert dans la période d’incertitude actuelle.
  • Des conseils utiles pour réussir son transfert d’entreprise dans le contexte actuel.
  • L’aide que le CTEQ apporte aux vendeurs et acheteurs d’entreprises dans le processus de transfert d’entreprise.

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Webinaire : la préparation du projet repreneurial

Dans le cadre de ce webinaire, nous vous présenterons en primeur une approche revisitée du repreneuriat. Profitez des judicieux conseils de Louise Cadieux, professeure titulaire au département de Management de l’École de Gestion de l’UQTR qui présentera les principales étapes et les marqueurs d’un projet repreneurial. À ses côtés, deux entrepreneurs témoigneront de leur expérience sur le terrain.

Au terme du webinaire, vous repartirez avec :

  • Une compréhension des étapes principales et des défis du parcours d’un repreneur dans une approche revisitée. Et quelques solutions pour répondre à ces défis!
  • Une prise de conscience des marqueurs importants pour demeurer dans l’action et avancer dans son projet.
  • De l’inspiration issue de l’expérience vécue repreneur et cédant.

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Le calculateur de liquidités : un outil utile pour les entrepreneurs

Jean-Pascal Dumont, coordonnateur au Centre de transfert d’entreprise du Québec accueille aujourd’hui Simon Lapointe, directeur Intelligence d’affaires et analytique, Commercial à la Banque Nationale pour nous présenter le calculateur de liquidités; un nouvel outil conçu par la Banque Nationale pour aider les entrepreneurs à mieux gérer leurs liquidités.

L’objectif de cette capsule est de nous aider à comprendre :

  • L’utilité de cet outil
  • Les personnes à qui il est destiné
  • Les avantages du calculateur tant pour le vendeur que pour l’acheteur d’entreprise
  • Les fonctionnalités du calculateur de liquidités via une démonstration

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Se faire accompagner en relève d’entreprise: défis et rôles émergents

Si vous êtes propriétaire-dirigeant, expert en transfert d’entreprise ou si vous avez le projet de reprendre une entreprise, ce webinaire portant sur l’accompagnement repreneurial est fait pour vous. Des professionnels et spécialistes du milieu repreneurial sont réunis pour partager avec vous de précieux conseils et outils qui vous seront utiles dans votre réflexion et dans votre démarche pour reprendre une entreprise.

En effet, ce webinaire vous permet d’avoir :

  • Une meilleure compréhension des défis et des rôles clés de l’accompagnement en repreneuriat
  • Des pistes de réflexion pour mieux choisir vos intervenants
  • Des exemples de l’offre d’accompagnement qui s’adapte rapidement au Québec selon les besoins actuels
  • Une conviction de la nécessité de collaborer dans le milieu

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