Julie et Antonine, nos conseillères parlent du transfert d’entreprise

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Au Bas Saint-Laurent, nos deux conseillères senior, Antonine Rodrigue et Julie Pelletier vouent une passion sans limite pour la relève et le transfert d’entreprise. Depuis respectivement 20 ans et 15 ans, d’abord au Centre région d’établissement en agriculture (CRÉA) désormais conseillères au Centre de transfert d’entreprise du Québec (CTEQ), elles se surpassent pour favoriser la pérennité des entreprises. L’agriculture, ressource la plus importante pour l’économie de la région et activité principale du CRÉA, est leur secteur  de prédilection en termes de transfert et de reprise d’entreprise.

Depuis leur intégration au CTEQ, les entreprises de tous les secteurs d’activités bénéficient de leur expertise: « Nous avons effectivement une activité très forte dans le domaine agricole et nous travaillons dorénavant dans les différents secteurs tels que le manufacturier, le commerce de détail, les entreprises de services, le transport et autres.» nous précisent Julie et Antonine.

À travers ces quelques questions, nous allons en apprendre davantage sur le métier de conseillère en transfert d’entreprise, une passion qu’elles exercent au profit de l’économie de la province et du Bas-Saint-Laurent et où les valeurs humaines sont le fondement de la réussite.


Pourquoi avoir choisi de travailler au service des entrepreneurs (repreneurs et cédants)?

Antonine et Julie: Pour nous, être conseillères en transfert d’entreprise, c’est collaborer avec des entrepreneurs qui ont des projets.  C’est encore plus vrai lorsqu’ils amorcent un processus de réflexion sur le transfert, car cela signifie qu’ils pensent à «l’avenir». C’est contribuer, en complémentarité avec les acteurs socio-économiques,  à la pérennité des entreprises. C’est maintenir notre région vivante et attrayante pour les jeunes. Travailler avec les entrepreneurs, c’est à la fois s’intéresser au développement et au positionnement de l’entreprise et aux personnes qui la dirigent ou qui veulent prendre le relais des dirigeants en ajoutant très souvent la composante familiale.

Lors d’un transfert, passer de la réflexion à l’action pour un repreneur ou un cédant est parfois freiné par la perception que c’est un processus complexe. Par notre intervention, nous démystifions et simplifions le processus de transmission intergénérationnelle. C’est valorisant quand un entrepreneur dit : «Au départ c’était comme si je devais gravir le Mont Everest. Tu as réussi à nous faire faire un pas à la fois». Aussi, pour mener à bien leurs projets les entrepreneurs ont parfois besoin de développer leurs compétences relationnelles, et d’exprimer leurs émotions. Choses inhabituelles à faire lorsque l’on est PDG d’une compagnie. Ils se livrent à nous et cela nous donne la possibilité de comprendre les différents aspects de l’entreprise et les interrelations entre les objectifs de chacun. Il faut comprendre que pour un cédant, après sa famille et ses enfants, l’entreprise est souvent ce qu’il y a de plus précieux.

Expliquez-nous-en quoi consiste votre travail au CTEQ ?

Julie : Tout d’abord, la première chose à faire est de créer un lien de confiance avec nos clients. Nous leur permettons de s’exprimer et de nous expliquer exactement quel est leur projet afin de bien comprendre la direction qu’ils souhaitent emprunter. De plus, la neutralité est une valeur importante pour nous. Nous jouons un rôle décisif dans toute la phase de clarification du projet et dans la coordination du processus de transfert et ce, tout au long de la démarche. Nous aidons les cédants et la relève à s’entendre sur un projet commun. Nous facilitons la discussion tant entre la relève et les propriétaires entre eux qu’avec les intervenants. Nous structurons la démarche en proposant des plans d’actions spécifiques et aidons à la prise de décision éclairée. Notre approche a fait ses preuves depuis 20 ans.

Antonine : «Peu importe le type de relève (Interne, externe ou familiale), le projet est souvent en gestation avant qu’on intervienne, notre rôle est d’aider à le faire naître ».

Comment opérez-vous quand vous rencontrez un entrepreneur ? Quelle est la première prise de contact ?

Antonine et Julie : Nous voulons qu’il nous parle de son histoire et de son entreprise, de ce sur quoi il a réfléchi, de ses préoccupations des facteurs qui peuvent influencer positivement ou freiner le transfert. Ce qu’il a entrepris comme démarches jusqu’à maintenant. Dès la première rencontre, nous souhaitons avoir un portrait sommaire de la situation actuelle et de la situation désirée tant en ce qui concerne l’entreprise que les personnes impliquées dans la démarche.  Nous aimons connaitre les motivations des entrepreneurs  à transférer ainsi que sur la confiance qu’ils ont ou devront avoir envers la relève ou envers les propriétaires.

C’est à ce moment-là que les règles du jeu s’établissent. Le client doit s’engager à faire preuve de transparence avec nous. Nous travaillons avec ce que la personne nous dit, nous ne pouvons pas deviner le reste. Le but d’une première rencontre est de comprendre les besoins, les enjeux et de proposer des actions à réaliser pour faire avancer le projet dans le respect du rythme déterminé par notre client, que ce soit un repreneur ou un cédant.

Est-ce que cela arrive que des clients vous contactent et changent d’avis en cours de processus ?

Julie : Ils ne changent pas nécessairement d’avis, mais se rendent parfois compte de certaines réalités. Parfois des clients nous disent qu’ils veulent réaliser le transfert dans six mois ou un an, mais le projet évolue. Par exemple, cet été le propriétaire d’une entreprise voulant intégrer le fils à titre d’actionnaire en août 2017, a modifié ses priorités suite au diagnostic de l’entreprise. C’est fréquent dans un processus de transfert que les objectifs soient revus.  Cela ne veut pas dire pour autant qu’il n’y aura pas de transfert. C’est tout le contraire, c’est un moment pour repréciser le projet. Il arrive que la vision de développement ou des priorités diffèrent entre la relève et les propriétaires. Il faut alors clarifier davantage ce que l’équipe cédant-relève veut réellement, soit faire un plan de développement et en valider la faisabilité avec des experts. En même temps, nous prévoyons un plan pour amorcer ou poursuivre le transfert du pouvoir et intégrer la relève dans la gestion d’entreprise. Autant de réalités que certains propriétaires oublient de prendre en compte quand ils nous contactent et que leurs intentions est de faire le transfert final dans six mois.

Antonine : Effectivement, toutes les entreprises ne sont pas nécessairement transférables du moins dans les conditions souhaitées à ce moment-là. Parfois, la relève peut changer d’idée ou encore la qualité des relations ne favorise pas un climat favorable à la saine gestion.  Le degré de confiance mutuelle est déterminant dans la réussite d’un projet, principalement quand il y a une période de cogestion. La période de transition ou cédant et relève cohabitent est exigeante et mérite d’être bien planifiée.  Une mère m’a dit un jour : «Je pensais que notre fils voulait nous mettre dehors. Tu nous as aidés à faire un plan. Son attitude a totalement changé. J’ai compris qu’il voulait simplement savoir de quelle manière et quand les choses se feraient.» Il est important que la relève se familiarise avec la gestion : des opérations financières, administratives et stratégiques. La relève doit faire le passage du statut d’employé à gestionnaire. C’est la partie la plus délicate en lien avec le transfert des pouvoirs.

Pouvez-vous m’en dire plus sur les transferts agricoles ?

Antonine : En agriculture, ce sont des entreprises de plusieurs générations. Quand j’ai commencé au CRÉA, 80% ou 90% des transferts agricoles étaient familiaux, maintenant seulement 68% d’entre eux le sont, du moins dans le Bas-Saint-Laurent. En agriculture quand la relève n’est pas familiale, elle est souvent externe.

Julie : Par exemple, depuis cet automne j’accompagne 5 entreprises agricoles où le transfert n’est pas familial. Peu importe le type de relève, le processus de transfert demeure le même et les enjeux aussi. Je dirais que le défi quand le transfert est familial, est le mélange des relations famille/affaires, entre les parents et les enfants. C’est difficile de mettre « le bon chapeau », on soupe en famille le dimanche et le lendemain on est business ensemble.

Qu’aimez-vous le plus dans votre métier ?

Julie : Chaque entreprise est un nouveau projet et un nouveau défi à relever, ce qui crée une diversité et un environnement jamais routinier.

Antonine : Ce qui me touche le plus est le degré de confiance que nous accorde nos clients. Ils sont ouverts et veulent réussir leur projet d’intégration ou de transfert. J’ajouterais la diversité des compétences que notre métier demande. On touche à tout. C’est un partage de connaissances et compétences, car nous travaillons avec différents intervenants (conseillers en gestion, comptables, notaires, financiers, etc.). Transformer un processus complexe en un processus simple.  Les entrepreneurs nous disent régulièrement que nous les avons aidés à voir le processus par étape et non comme un processus trop compliqué et décourageant. Nous participons à bâtir l’avenir des entreprises et des personnes (cédants ou repreneurs).

Quel est l’aspect le plus important dans un transfert d’entreprise ? et dans une reprise d’entreprise ?

 Antonine et Julie : Dans le cas d’un transfert, il y a l’aspect humain, la communication et la transférabilité de l’entreprise (l’entreprise est-elle rentable ? Sa structure permet-elle de passer à une autre génération ?). Dans le cas d’une reprise, il est préférable que le repreneur possède des compétences dans le secteur d’activités de l’entreprise ou de gestionnaire. Pour un repreneur externe ou interne, avoir une mise de fonds facilite la transaction. «La relève doit respecter l’histoire de l’entreprise et les cédants doivent respecter le futur de l’entreprise». Peu importe le type de transfert, la qualité des relations fait la différence. «Bâtir un lien de confiance est essentiel. S’il n’y a pas la petite étincelle qui clique, on part du mauvais pied».

Quels conseils donneriez-vous à un cédant qui souhaite transmettre son entreprise ?

Julie : Prévoir des projets pour «l’après transfert» (bénévolat, plus de loisirs, voyages, petits enfants…) facilite la transition et la transaction. Les propriétaires ont investi beaucoup de temps pour que leur entreprise ait la bonne vitesse de croisière. Maintenant, investir du temps pour planifier le transfert et la croissance de l’entreprise, devient l’enjeu primordial. S’y prendre à l’avance est un gage de succès !

Antonine : À titre de comparaison, quand les parents doivent retourner travailler après la naissance d’un enfant, ils n’attendent pas le matin même pour chercher une garderie. Les propriétaires doivent eux aussi penser à établir leur plan de transfert et de sortie avec un conseiller spécialisé dans la gestion du processus de transfert d’entreprise. Prévoir les étapes pour faciliter le changement de rôle est aussi important, sinon plus, que le plan de transfert de la propriété. Les propriétaires doivent accepter de passer du rôle de dirigeant à celui de conseiller. La relève, de son côté, doit chausser les souliers de dirigeant et de leader et assurer la pérennité de l’entreprise.

Quels conseils donneriez-vous à un repreneur qui souhaite acheter une entreprise ?

Antonine : Pour un repreneur externe, cogner aux portes des entreprises auxquelles il porte de l’intérêt et faire connaître ses intentions aux propriétaires. Être régulièrement en contact avec les organismes de développement économique, les firmes comptables ou de consultants. Les repreneurs et les cédants peuvent également s’inscrire à l’INDEX du CTEQ, une plateforme de recherche qui leur permet d’être référencés en toute confidentialité. Poser des actions pour s’assurer une mise de fonds donne du sérieux à la démarche tout comme le fait de travailler quelques mois dans l’entreprise quand le contexte le permet. Prendre le temps d’établir une bonne relation constitue également un autre aspect de la réussite.

Julie : Dans un cas de relève familiale ou interne, il est important que le repreneur fasse part de son intention et de ses motivations de reprendre l’entreprise. Prévoir un moment pour en parler, facilite l’échange et formalise la démarche. Accepter que le processus soit un peu plus long, car le cédant va souvent continuer de jouer un rôle dans l’entreprise.

Quel est le plus beau témoignage que vous ayez reçu en tant que conseiller senior du CTEQ ?

Antonine : « Tu as fait une différence », « en tout cas toi tu penses à tout », ce sont des phrases que des clients me disent parfois. Une fois quelqu’un m’a dit : « J’ai peur de dire des choses qui peuvent choquer, mais toi tu peux nous aider à bien dire nos affaires pour être une meilleure équipe. »

Julie : Après un premier rendez-vous, le client m’a écrit un courriel : « Un mot pour vous dire que nous avons bien apprécié la rencontre, le côté pratique de votre approche et les conseils judicieux quant aux démarches pour la suite. » Lors d’une conférence à Rimouski, Guyllaume  Amiot, avocat chez Avocats BSL inc, a dit : « les entreprises sont chanceuses d’avoir des gens comme vous pour les accompagner dans le transfert» .

 

Merci à vous deux d’avoir partagé votre expérience et espérons que ce témoignage fera prendre conscience aux entrepreneurs que la planification d’un transfert est primordial et s’entourer d’experts est nécessaire !